压货失效、价格倒挂、不促不销，如何拯救用户失联的卖酒困局？[多图]

二、 为了实现上述目标，传统企业需要在两个支撑点上优化改进。

新营销需要组织模式和市场策略的两大支撑点。

组织模式需要需要服务于商务职能，在新营销体系里面，首先需要描述“营销”和“销售”的概念，并以此进行组织职能的界定和发育。

1. 营销：企业为和消费用户之间形成一体化关系而持续不断地商务活动组合，营销指向用户关系和用户需求，相当于修路。

2. 销售：企业和商业、终端客户之间交易的商务活动组合，主是“产品和终端”的关系，销售指向交易、回款，相当于开车。

传统企业职能侧重于销售（招商和铺货??推力）和市场（促销??拉力），在商品短缺或者供需均衡环境下，这两种职能的发育可以帮助企业快速放大规模，但在产能过剩、供大于求的时代，这两种职能的过度发育反而会让企业杀鸡取卵、饮鸩止渴。传统企业将商务活动过多聚焦于渠道和终端，过度压货，结果是供大于求、商业抛货、价格倒挂，严重的就是价格崩溃、渠道瓦解。

为提升面向市场的投资能力，改善供需关系、打破不促不销、实现用户相对私有化，企业需要在两个支撑点。

第一个支撑点是组织的升级，在企业内部发育相对专业的首席营销官职能体系。在供大于求、消费升级的环境下，传统企业需要增强营销职能，强化用户关系和用户需求，创造可以持续交易的市场条件。而营销职能首先排斥的是交易思维，它需要企业建立一支首席营销官（CMO）的队伍，这支队伍要走进消费用户的生活方式中，能够理解他们的喜怒哀乐、能够解决他们生活中的实际问题。首席营销官是由“产品经理、场景师、媒介官、数据师”四个岗位复合组成的一套系统的商务能力，它不需要对销量和交易负责，只需要对用户关系和用户需求负责，在组织架构、岗位职责、业务流程、绩效考核四个方面和传统销售部大相径庭。如下图所示：

企业在首席营销官的组织体系下进行用户洞悉、创造贴合的消费场景、传播场景、体验场景与消费用户互动，在传统组织能力上优化、升级岗位职责和工作方法，具体如下：

通过企业内部发育首席营销官的职能，带动外部商业伙伴能力的提升。在企业总部、区域分公司或办事处、在商业伙伴三个层面需要做出组织优化方案，在架构、流程、技能、考核四个维度做出改进，让企业组织逐渐升级到市场化、产业化组织，形成厂、商、店三位一体的形态共同服务消费用户。这将会让企业组织上升到市场化组织体系，升级、活化整个产业链，极大提升竞争能力。

第二个支撑点是产品面向市场的政策设定。在厂商合作关系中，从裸价、半控价变成全控价，面向经销商、零售商的返点做出调整，让企业手中有“子弹”和消费者互动。

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